そうですね、営業のやり方やその管理の仕方は、業種や業態によって様々ですので一般的なことになりますが、次の様な点は共通しているように思われます。

〈既存顧客の特徴とニーズについて精通する－既存顧客の棚卸し〉

まずは、現在の事業を支えて下さっている既存のお客様について、その特徴やニーズについてよりリアルに深く把握する取り組みを徹底して行うことです。既存顧客の棚卸しなどと言われることもあります。以下に図解したような考え方、方法はよく利用されています。

〈営業活動の基本を見直す〉

第二に、営業活動の基本を見直してみることではないでしょうか。営業活動の基本とは、以下の図解にあるような取り組みが毎日行われ、その営業活動の情報が蓄積されていくことではないかと考えております。上記図解のような棚卸によって示される顧客ごとの対応方針に基づいて行われることによりこの営業活動情報は豊かになっていきます。

〈営業活動のP（計画目標）・D（実践）・C（計画実績差異分析）・A（営業改善行動）〉

第三は、営業活動のP・D・C・A を回しきることの重要性です。そしてここで最も重要なのはP であります。このP は、上記の顧客棚卸しと営業活動の基本の見直しを通じて策定されます。