「儲かっていますか?」という質問に対して、あなたはどう答えますか?

　その答えが「儲かっていない、最近どうも頭打ち、忙しい割に業績は?」と思うのであれば、まず、儲けるためにどうするか? まず「儲け」ですので、売上ではありません。売上- 費用=利益ですから、この利益を増やすのが儲けることになります。特に、「粗利」がとても重要です。粗利とは、40 円で仕入れたモノを100 円で売る、という時の100 − 40=60 円が粗利です。では、なぜ粗利が重要か。それは、この粗利は「誰から」受け取るのかを考えると分かります。

　答えは「お客様から受け取る」です。100 円（売上）をお客様から受け取っていると思い込んでいませんか。そう見えるかもしれませんが、仕

入の40 円も同時にかかっているので、お客様から粗利を受け取っています。

　次に、お客様から受け取る粗利の中身を細かく見ていきましょう。

粗利= 製品1 個当たりの粗利（円）×お客様の数（人）×お客様の来店回数（回）×お客様の1 回当たり購入数（個）となります。では、粗利を50% 増やすにはどうするか? 実は、内訳の4 つそれぞれを10% ずつアップすれば良いだけです。60 円なら66 円、月100 人なら110 人。月1 回なら1.1 回、毎回2 個なら2.2 個です。ほんのちょっと増やすだけで絶大な効果を生むことになります。実際に、この公式を知るだけでも粗利が10% 以上も変わります。

　公式を見れば分かるように、お客様の行動が増えれば粗利も増えます。そのために、お客様の求めるモノを提供する=『お客様の声を聴く』ことが大事になります。ただし「お客様の声」を聴くことは簡単ではありません。アンケートをとってもなかなか本音は聴けません。その時々でお客様は反応してしまい一貫した行動をとりません。

　お客様の声を聴かなくても、声を聴くことのできる方法はいくつかあります。有名な方法としてはRFM 分析などが挙げられます。いずれにしても、「誰が、いつ、いくら、何を、どのように」お買い上げいただいているのか? 要は売上の分析ですが、そこから、お客様がどのように行動し、どのような気持ちでいるのかを「読み解く」ことです。

　お客様の9 割が1 回きりだけの来店だとしたら、あなたはどう対策を打ちますか?VIP客のなかには、これまでに累計で数百万円にも及ぶお買い上げの方が何人もいるとしたら、あなたは今後、どのように戦略を組み立てていきますか? そして、このようなデータや数字はあなたの会社に「いくつ」ありますか? あなたも、そのようなデータや数字を揃えましょう！